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你要知道你的主圖不僅僅出現在你的搜索結果頁面里面,直通車結果頁面,還會出現在一些站外活動結果頁面,還有你找的一些達人合作等等。這些頁面都需要你的主圖有足夠吸引人的點擊理由。很多同學說我現在店鋪沒有流量,實際上很多時候沒流量不僅僅是因為你沒有展現,或者沒有排名,還可能是因為你的東西被人看到了,但是沒有人點。所以點擊率至關重要,我今天就跟大家聊下,你應該怎么樣寫你的主圖上的文案來提高自己產品的點擊率。
我在這里列了10招,大家可以做參考,哪10招呢?其實是我們平時用到的一些寫主圖上的,或者說寫一個標題通用的方法。你寫一篇軟文,目的就是希望別人點進來以后看你的文字,例如微淘,微博,微信。而你在寫標題的時候,跟你寫主圖的實際上是一樣的。例如大家可以看,我今天這篇文章的這個標題,你為什么會點進來呢?因為我說:你學會這10招點擊率至少漲3倍。因為你關心的是點擊,現在所有人關心的都是點擊的問題,我說讓你的點擊率至少漲3倍,你肯定是非常有興趣的。而“學會這10招”這幾個字,大家可以看到我為什么不用大寫的十或三,而用阿拉伯數字,這里面是有門道的,因為用戶對于阿拉伯數字認知度和感觀度是更直接的,所以說任何一個標題或者說任何一個文案這里面都是有門道的。我在這里列舉了10點,每點都列了兩個例子,當然不只是這兩個例子,我們用到的很多,希望大家可以舉一反三。

一個好的文案,它的要素是什么?記住3點
1、目標明確
2、緊抓需求
3、精煉表達
首先目標明確,就是你一定要知道,你這張圖或你這張標題,是想要別人干什么,你想讓別人點擊,還是想讓別人購買,還是想讓人收藏等等,這都是不一樣的。有很多同學恨不得把所有賣點都羅列在主圖上,這樣的做法是非常不對的,因為你的目標非常不明確,你是想讓他看到主圖就直接下單嗎?這不可能。你的主圖唯一的作用就是讓他點擊,所以說目標一定要明確。
其次緊抓需求,我們看到很多的主圖,上面寫的高大上的,甚至寫一些看不懂的英文或韓文,你寫這些文案,其實沒有任何意義,你要知道,你的目標客戶想看什么,你的目標客戶如果定到中低端的話,他要的就是性價比,要的就是便宜,如果是中高端的話,要的就是品質,要的就是感覺,你要緊抓他的需求,然后用一個精練的表達方式。
精煉表達方式無非是多看,你不能絮絮叨叨寫一堆,因為你的主圖不允許寫這么多字;另外就算可以在詳情頁里面寫很多字的時候,你寫一堆也沒人看,所以必須精練一點。
好了,這是我們說的一個簡單的理論基礎,我們用幾個實際案例來跟大家分析一下什么叫做好的文案,這些案例都是我們曾經用過或者讓我們的學員用過或者我們自己用過的一些案例。事實證明,都是非常有效的。但是我要說一下,這些案例,不僅僅是用在寶貝的主圖上,寶貝標題,文章的標題,海報圖上,也都曾經用過。
1、利益誘惑
利益誘惑比較適合于可以給出贈品,給出優惠等產品。我們來看兩個例子:第一個例子是我們有個做母嬰用品的學員,我們給他一個這樣的建議,讓他在主圖上寫上一句這樣的話:點擊就送育兒手冊,在所有的母嬰用品主圖上都在寫便宜、性價比如何高等的情況下,我就讓他寫上了這句話,這是什么意思?緊抓需求!目標明確!我的目標是什么呢,是讓買家點擊,那買家的需求是什么呢?我的目標客戶是媽媽,媽媽最喜歡看的是怎么育兒,非常精練的一個表達:點擊就送育兒手冊。這里面有一個行為驅動指令,你現在點擊就可以了,行為驅動指令就是告訴你現在要干什么,所以說這是利益誘惑,比較適合于母嬰用品,五谷雜糧(可以送早餐營養菜譜或粥譜)。你就去想,你的目標客戶需要什么,需要你的產品之外的一些其它的配套的東西。做燈具的可以送裝修方案或裝修效果手冊等等。那你送的這些東西有成本嗎?一定要沒有成本,大家注意一下,因為你送的是電子版的。只要點擊進去咨詢你的客服,發他鏈接就可以,你沒有任何成本。這個東西大家可以去做參考。
另外一個常用的就是什么29包郵(39包郵),比較適合于中低端產品,有的同學寫上「限今天」這三個字,我們都知道不僅限今天,但是你就寫上限今天的話,客戶看到之后,有一種天然的這種感覺。所以說,這叫利益誘惑,要么給他低價的優惠,要么給他一些免費的東西,但是你要記住,免費的東西對于你來說是不增加成本的,這是利益誘惑,大家可以舉一反三去想一下。
2、數字展示
剛才我也說了,盡量用阿拉伯數字,不要用漢字,對于大爆款來說月銷10000件,寫成1萬就不如寫成10000有力度,如果是小爆款,換一種表達方式,現在只有100件銷量,3分鐘賣出100件(1小時賣出100件),需要注意的是,比如說寫月銷量10000件,但是點進去只有20件銷量,這個就非常不合適了,但是你要是寫一個這樣的文案:1小時賣出100件,然后點進去是一個300多的銷量,這個是非常正常,沒有人會跟你細摳到底是不是一個小時賣出的,那么,大家一定要注意當你去寫數字的時候一定要寫阿拉伯數字,更直觀,這是數字的型式。
3、感情渲染
其實感情渲染無非就是去抓住人的感情弱點,其實也不是弱點,確切的說是他的柔弱點。就是一個人活在這個世上他最看重的是什么東西,其實無非就是愛情、親情,親情里面又包括父母的親情和對孩子的親情,無非就是這些,你抓住這個點以后,當你去進行感情渲染的時候,就很有意思了。比如說一個做生日禮品,寫了這樣一句文案:是什么,讓她淚流滿面,再配上一位女孩淚流滿面的照片,女孩手里捧著一個生日禮物的小盒子,假如馬上要到情人節或者是女朋友生日了,你想送給女朋友禮品,你看到這樣一張圖再加上這樣一個文案的時候,你點不點呢?還有下面這句文案,殺傷力太大了,是用在做中老年鞋,給父親的一雙鞋,他直接用一個父親的背影,穿著一雙鞋,焦點是鞋上面,步履蹣跚這種感覺,然后下面寫了一句文案:爸爸,你慢些老。不是慢些走是慢些老。這種文案實際上對于做中老年產品的目標客戶來說是完全沒有抵抗力的,其實大家來想一想,感情的渲染無非就是愛情、親情,親情里面現在我舉的例子是對于父母的親情,當然還可以對孩子的親情,這是感情的渲染。感情的渲染大家一定要記住,就是不要想太多,大家可能覺得說我去挖人的心理需求是很難的,人的心里其實很簡單,人的心理回歸到本性來講的話無非就是抓住他心里最柔弱的地方就可以了,你首先要把自己打動,把自己打動你才能打動別人,這是感情的渲染。
4、理想描述
理想描述就是給他描繪一個理想的藍圖,女孩愛漂亮,你就告訴她,穿上我的衣服以后有多漂亮,我們為什么拍女裝的時候一定要用漂亮的模特呢,這個其實就是給目標客戶群一個理想的塑造,讓你感覺到你穿上以后也是這種效果,這叫理想塑造,比如說,我們來看幾個案例,有一個做豐胸產品也是咱們一個學員,來問我,用什么樣的文案比較好,他寫了很多,很多功效,很多功能,我告訴他,其實就一句話就行了:三個月從A到C,就這么簡單,你寫那么多干嘛,你的目標根本不需要別的,在你的主圖上寫上天然無刺激這些,所有的這些東西,根本打動不了她,因為不是她最直接的需求,我們可以在目標客戶或老客戶里面咨詢一下,做個市場調查,你要知道這些人買豐胸產品的人,就是告訴她這些東西稍微有一點副作用,但是三個月就是從A到C,你問問她買不買?她肯定買的,因為女人對美的追求是非理性的,當然了,你告訴她,你的東西三個月從A到C之后還沒有副作用,純天然,那這個是最好的,但是你的主圖上想表達什么,你的優先級一定是先表達它的效果,然后從你的詳情再告訴她沒有副作用、純天然。還有一個案例,我們有學員做祛痘的,也是一樣的道理,一直在糾結說我到底要表達什么,因為我要表達的賣點太多了,我就告訴他,很簡單,7天痘痘沒了,其實這句文案非常的簡單,而且直抓目標客戶的需求,你要知道祛痘的人跟豐胸的人目標客戶是一樣的,需求是一樣的,她就要效果,效果明顯,其它的是其次要考慮的問題,這就是一個理想的描述,所以當你去寫文案的時候,你先想明白你的目標客戶是誰,他的需求是什么,你滿足他的需求的時候怎么來滿足,不要想太多,就抓住他一個最主要的點就行了,這就是一個理想的描述型的一個表達方式。
5、恐嚇表達
恐嚇是怎么表達呢,就是告訴你,你現在在做的事情有多么的可怕,舉個很簡單的例子,比如說化妝品用的不好可能會毀容;枕頭用的不好一個枕頭上面有100萬個螨蟲,這個很可怕;你在網上買吃的,買到不靠譜的吃的,吃了之后就有可能會致命等等,類似于這樣的表達都是恐嚇型的,我們來看兩個例子,有一位同學是做保健枕的,我跟他說你的文案里面寫上這樣一句話:頸椎病竟是因為一個枕頭,你的賣點就是沒有說治頸椎病,你就告訴他,就是因為一個枕頭沒用對。還有女裝:“滿大街撞衫,真是夠了”。什么意思?消費者買一些月銷量10萬件的商品,有沒有想到一個問題,滿大街都是撞衫,我們做的是精品的女裝,我們可以讓你穿出去既體面又不撞衫??謬樤趺幢磉_就是你的客戶他怕什么,你就寫什么。做母嬰用品的,媽媽們怕什么,她最怕的就是孩子的健康問題,所以說你要是恐嚇的話,就是從健康的角度出發:有毒的東西,有毒的塑料,有毒的泡沫等等,做爬行墊你告訴她們,一個爬行墊上面可以散發多少多少有毒的東西,其實,反過來就該講你的東西是沒有毒的,這個是恐嚇。但是我跟大家說一下,如果你特別過分恐嚇的話不適合跟理想描述搭在一塊去做,因為一個是美的東西,一個是不美的東西,建議大家當你做產品的時候,如果主要是理想描述,特別美的東西,可以在恐嚇表達這里稍微表達一點就行,千萬不要這邊把它捧的要上天了,這邊嚇的要下地獄了,那整個的文案就不搭調了。
6、主動提問
用問句,先讓大家看兩個例子,這個同學是做健身器材的,他寫了一篇軟文,他用了這樣一個標題:還有誰,想要30天練出八塊腹???他把這篇軟文發到他的微博、微信,效果非常的好,點擊量非常大,為什么?因為是問!下面這位也是問,但是跟恐嚇是差不多的:你的寶寶還在用有毒的塑料嗎,他是在做嬰兒的用品,嬰兒的塑料用品,所以這個是主動提問,就是你能用問句的時候就用問句,這是主動提問表達,但這個是沒什么可說的,大家可以舉一反三就可以了。
7、事件借力
就是最近什么事件火,就用什么事件,當時有兩個很火的事件duang,成龍惡搞的這個,我們有位學員主圖上就寫上了:duang價格又降了。然后葉良辰火的時候,他的海報上寫這樣一句話:點擊收藏店鋪,良辰必有重謝!我們為什么要借用一些事件呢,是因為消費者他看到一些網絡上的熱點事件的時候,他會比較有興趣,然后他在其它地方又看到這個熱點事件的時候,他就會有一種會心一笑的感覺,什么叫會心一笑呢,就是你說到你跟他有共同點,他會對這種店鋪有一種天然的喜好度,所以說,盡量的借用一些事件,一些熱點事件,其實熱點事件在哪呢,無非就是說你經常刷刷朋友圈,經??纯次⒉?,就會知道這個社會上都在發生什么其它的事情,那么發生這些其它的事情的時候,就把它用到你的海報上,用到你的主圖上,你就可以從你的同行里面脫穎而出,這就是事件。
8、對比策略
對比是什么意思呢,就是我是什么樣別人是什么樣,要跟別人不一樣。給大家看兩個用過的案例,大家可以舉一反三的去用,有一個做家具的同學,他在主圖上直接寫上了這樣一句話:2倍價格,5倍壽命。還有做食品的:高于市場3倍的標準。他主打的點就是這里,他主打的點絕對不是價格,你想他就告訴你,我的價格是別人的2倍,但是我的壽命是別人的5倍,這是一個做家具的一位學員,當時我們跟他分析這個文案的時候,我們也曾經想過之前用的比較火的一個,像寫的比較貴,比如說像寫一個貴,然后這家不賣便宜貨,但是這種現在用的太多了,我們就在想,要跟同行一眼就區分開來,我們的賣點是什么呢,我們的賣點是質量好,使用壽命長,但是我們的價格高,所在說你要想把你的劣勢(價格高),變成你的優勢的時候,一定要配套著你的絕對優勢出來。這句話是什么意思呢,你的絕對優勢就是壽命比別人長,至于是長5倍或6倍這個不重要,這個只不過是用一個數字型的表達,把它表達出來。然后,實際上是5倍的壽命后面這半句其實是在解釋前面半句2倍的價格,相當于是你多花了1倍的錢但是多使用了5倍,這就非常劃算的事情。包括下面的例子也是,高于市場3倍的標準(做食品的),因為做食品的目標客戶的需求非常簡單,就是你的標準越高越好,我們有一位學員做五谷雜糧的,他的豆子都是人工一粒一粒撿出來的,所以他的標準非常高,但是由于他的人工成本比較高導致他的成本比較高,然后他就問我,這個東西我怎么弄,能不能賣出去,我說當然賣出去了,你要知道對于吃的,尤其是在網絡上買吃的的人,人群中低端的用戶群體越來越少,你告訴他我的這些大豆都是執行什么什么標準,比市場上的標準高,這就是你的賣點,價格已經不重要了,這就是對比,那么你在你的主圖上做對比的時候,盡量的不要用圖片去對比,因為地方太小了,盡量的寫上幾句這樣的文案就行了,然后,你的主圖上寫上2倍的價格,5倍的壽命,寫完了以后,讓人家點進去你的詳情一定要配套,配套來解釋你2倍的價格5倍的壽命,為什么價格是人家的2倍,因為你多付出了什么,那么你多付出的這些東西就可以產生5倍的壽命,你可以告訴他市場上的產品壽命大概是多少,我這個東西壽命大概是多少,一定要在詳情頁上面進行解釋,否則的話你這個點進去之后,就沒有下文了,這樣不行。
9、氣氛渲染
氣氛的渲染,就是把一個事情搞的好像很熱鬧似的,什么意思呢,有一個做日本代購的,也是我們的一位學員,做全球購的一個店鋪,瘋搶馬桶蓋,何需去日本,這也是用了一個事件,當時中國人到日本去瘋搶馬桶蓋。然后下面這個燈具渲染一個氣氛,當別人都在說399包郵,499包郵的時候,我在這里直接寫上一句話,總有一盞燈等你回家,這個感覺太溫馨了,這個氛圍的感覺一下就出來了,所以說這是第9個,一個氣氛的渲染。那么氣氛的渲染其實還是說抓住目標客戶的需求,他想要什么,燈和家是連著的,而家的感覺對于所有人都希望有一個溫馨的家,所以說你把燈和家連起來,就不是簡簡單單的在賣燈泡了。
10、名人效應
其實這個名人呢,它比較簡單了,什么什么同款啦,像這個做保健品的,經常寫“趙雅芝不老的秘密,什么林志穎不老,什么孫儷同款”等等,這些比較簡單了,這個東西就是用一些時效的一些事件,因為我們的學員里面有專門搞這個明星同款的產品的,網上什么東西一火,什么節目火,他的穿衣他的服飾鞋帽全部都扒出來。
以上這10個點來跟大家說文案怎么寫,但實際上,我們在真正使用的時候,這10個點是綜合使用的,比方說像我寫的這個「學會這10招,點擊率至少漲3倍」這是一個非常具體化的一個表達,大家看這里面有數字,有目標客戶的需求,目標客戶的需求就是讓點擊率上漲,所以說,有很多時候,我們在寫文案的時候一定要綜合起來用。我建議大家,把這10個情況列到一張紙上,然后你沒事的時候,就拿你的行業,就沖著這個點去寫,比如說,恐嚇我應該怎么恐嚇,然后理想塑造應該我怎樣理想塑造,每一個情況你都寫一個,寫完之后,你這10個再一合并,就會出一個非常優秀的一個文案,多看多寫,你所需要的東西你的同行都已經在寫了,你只需要把它稍微改一改就行了,這就是我們講的這10招。
最后

我列了幾個寫好文案的步驟:你需要想這樣幾個問題,你要寫給誰看、他的需求是什么、他的顧慮是什么、你想讓他看什么、你想讓他做什么?;卮疬@幾個問題,你就能寫好,當然了,這幾個問題,大家想起來可能不太容易。所以需要大家舉一反三,多多練習寫。
另外還有一個就是我在這僅僅說的是文字,其實文案包括很多,文字只是文案里邊的一項,文案包括圖片、文字,然后主圖的圖片,主圖的文字,海報,詳情,文章,標題,副標題等等,這些都是文案的范疇。其實整個文案是一整套思路,那么最主要的是,一定要學會舉一反三,自己寫出來才叫好的東西,我們也會在我們的網站里面,經常給大家去探討這個問題,因為在17年最主要的技能就是你怎么表達你的產品的技能,一個好的運營已經不能單單只在技術方面擅長了,15年以后大家就應該能有這個體會,淘寶已經不是一個單純靠技術的時代了,最主要的是思維,店鋪運作的思路,你的思路掌握好了,你的店鋪才能做好。




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