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    中國茶葉營銷存在的五大誤區??! 南昌品牌設計公司_南昌知名的品牌設計公司_提供logo設計和標志設計服務 南昌廣告設計公司_南昌廣告公司 南昌標志設計公司-南昌廣告策劃公司 江西設計公司 南昌標志設計公司 -南昌廣告策劃公司 江西設計公司-南昌標志設計公司-南昌廣告策劃公司 設計公司,廣告公司,江西平面設計,畫冊設計,LOGO設計

 

 
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 100多年前,中國茶葉壟斷著世界茶葉市場。
   100年后的今天,世界茶葉銷售額為1800億元人民幣,而中國茶葉市場規模僅為180億元人民幣。。
   目前,中國茶葉在世界上是面積第一,產量第二,出口第三,創匯第四,處在茶葉大國而非強國的尷尬局面……
   筆者多年來一直從事市場營銷策劃診斷與行銷分析工作,幫助過一些中國茶葉企業的發展,本篇只就中國茶葉企業(品牌)的“市場營銷能力”表現,談幾點自己的看法:

  當代中國茶葉,最缺乏市場營銷與品牌建設

   1、茶葉企業品牌建設不力:
   縱觀中國茶葉市場20多年的發展,中國茶葉在 “品牌競爭力”建設中明顯處在下風,中國茶品牌競爭不贏英國的“立頓”、日本的“三得利”就是品牌建設不力的證明。

  2、中國茶業行業行銷能力缺乏:

  隨著競爭的加劇,茶業行業競爭的邊界將被打破,茶葉品牌不僅要與其它茶葉品牌競爭,還要跨行業與咖啡及其它飲料進行競爭,20年來,中國茶葉市場經受過三次跨行業沖擊:

  1)第一次是80年代“咖啡的沖擊”

  2)第二次是90年代初“碳酸飲料、果汁、啤酒的沖擊”

  3)第三次是“礦泉水的沖擊”。

  目前,茶葉跨行業競爭不過咖啡就是中國茶業行業缺乏營銷能力的證明。
   中國茶葉企業在市場營銷工作中存在的嚴重誤區

  一、“文化”的誤區

  茶業在中國有幾千年的發展歷程,自然有厚重的文化背景與底蘊,歷史上也不知被多少文人墨客盛情謳歌。

  但是茶葉行業倡導的“文化”,首先應該是一種“商品文化”,一種“主題包裝文化”,一種可以和消費者產生共鳴、促進銷售,培養忠誠度的“文化”;而非孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”。部分儒商、 藝術家的“茶以載道”, 它只是極少數人曲高和寡的嗜好,只代表個體的藝術品位,而不代表商品定位與產品銷售主張(USP)……

  企業要發展,“貨幣承認”才是市場營銷行為的第一要素!市場需要“量”的支持,茶葉的銷量與產品贏利能力是檢驗真理的唯一標準。我們要時刻清醒認識,輕飄飄的藝術行為代替不了厚重殘酷的商業競爭!材米油鹽 醬醋茶!它首先是生活必須品!才能成為藝術品!

  市場行為必須分清主、次;分清“皮”、“毛”——正所謂:皮之不存,毛之焉呼?!

  “文化”是為了產品服務,而不是產品為文化服務;“文化”是為了產品的銷售,而不是犧牲銷售來證明自己的品牌(企業)有文化!

  茶是商品不是藝術,中國茶葉企業,不能為了文化做文化,更不能被藝術誤導:印度、斯里蘭卡供養著世界十大排名茶商,中國為何沒有世界級大茶商?因為中國人把茶當藝術,而西方人只把茶當商品。

  中國茶業營銷:“文化過度、營銷不足”——快走出“叫好不叫座”的文化誤區吧。

  二、產品的誤區

  產品嚴重同質化,原因是中國茶葉企業只關心“產品”不關心“商品”;只關心“如何賣”不關心“如何買”。認為只要自己的產品好,就應該好買,而忽略了市場競爭與產品差異化。

  沒有有效的挖掘、提煉出自己產品的獨特賣點,更缺乏品牌的“歸核——品牌內涵的縮定,走進了產品嚴重的同質化怪圈。因為缺乏品牌區隔、就缺乏品牌的鮮活度,缺乏品牌支撐,產品的附加價就不高,企業的贏利能力就會下降,產品也因此缺乏持久的競爭力與生命力。

  實際上,中國茶業市場將在相當長的時間內供大于求,茶葉行業的生產彈性大。只要茶價上漲,茶葉產量當年可以大幅度增加;只要某市場價格較好,庫存茶葉馬上就會從全國各地涌入。所以,再好的“產品”賣不出去就是“廢品”!

  ——市場將永遠根據供需關系發展,永遠按市場規律決定生存!

  不僅產品同質化,甚至連產品賣點、促銷活動、廣告媒介宣傳傳播的方式、賣場布置、產品成列、視覺色彩、專賣店(專柜、貨架)裝修風格、渠道模式、產品價格全都同質化……讓人哭笑不得!

  所以,中國茶葉企業(企業家)要學會:

  用“比較”的眼光,有“寬度”的看自己的產品;

  用“競爭”的眼光,有“高度”的看自己的產品;

  用“商品”的眼光, 有“角度”的規劃自己的產品!

  中國茶葉企業,不要被一大堆榮譽獎狀的產品迷失!人人都有的“同質化榮譽”不是賣點,快快回歸到商品的本身,走出產品同質化的誤區!

  三、意識的誤區

  1、危險的“機會主義”:

  不愿做基礎工作,投機取巧(不煉內功,吃偉哥),夢想一夜成名。對必要的、必須的市場基礎工作與最基本的市場投入,都想用“技巧”來解決,希望跳開速成!回避科學的客觀的過程,用小聰明來代替嚴謹的市場行為!

  2、缺乏做品牌的勇氣與決心:

  缺乏市場投入的觀念與市場營銷策劃能力;害怕競爭與風險,缺乏專業運做能力與團隊,把“偶然”當“必然”,把“狂潮”當“高潮”。

不注重品牌建設,靠著一知半解的品牌知識,惡意炒作,把轟動的“影響力”當知名度;又把“知名度”又當作“品牌”,急功近利,說的是“長遠規劃”,實際是想撈一把就走!

  “葉公好龍”般的做品牌,嘴上掛的是品牌,心理也知道品牌這個“東東”能多賺錢!一旦需要他對必要的品牌建設投入時,一下子就“原形畢露”……

  3、缺乏創新思維:

  孫子兵法曰:“兵馬未動,糧草先行……”,現代商戰的“糧草”更多指的是思想,只有創新的思想,才有創新的行動!

  一切競爭從設計時開始,最好的競爭手段是避免競爭,決勝終端不如 決勝開端!

遺憾的是多數企業都只是從“戰斗層面”去考慮問題,沒有從“戰術層面”、“戰略層面”去考慮,沒有從源頭上領先,往往陷入價格戰、同質化的泥潭。

  孫子兵法又曰:“上兵伐謀、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”

  但由于歷史的原因、行業的原因,往往中國茶葉行業

  習慣了用“經驗決策”代替“科學決策”。

  習慣思維、意識保守,做市場缺乏系統的思維、長遠的規劃,只憑“商業感覺”;特別不注重“軟件”建設,把市場投入、專業的營銷策劃思想當“投入”而不當作“投資”!

  4、缺乏專業的鑒別能力與借力發展的思想:

  不借勢、借力、借腦發展。實際上,中國還是有非常專業的營銷策劃公司,遺憾的是企業往往沒有鑒別能力,不能正確的選擇營銷策劃公司,一旦被一些只有“嘴上功夫”卻沒有真正實戰能力的“偽策劃、廣告公司”誤導后,就對營銷策劃本身的重要價值產生了疑問!封閉了自己與真正專業團隊的合作之路,“因膩廢食”實在非??上?!

  5、戰略心態不穩?。?/p>

  茶葉行業(項目),是一個比較特殊、浪漫寫意的項目,因為與文化聯系緊密,看起來很美!但實質是屬長期慢熱型、高投入、高風險、高競爭、典型的供過于求的行業。決定了茶葉行業,投入周期長、競爭激烈、回報慢。

  所以,做茶葉“產業”不能靠激情,它的成功,必須有強大的資源實力做支持!特別是要有打持久戰的穩健心態相匹配,要講科學與規律,要“雄心”與“耐心”并存!
   四、營銷的誤區

  中國茶葉行業,從“銷售時代”正式進入“營銷時代”但多數茶葉企業對營銷的專業技能缺乏了解,特別對深度營銷、價值管理、渠道建設、營銷模式、銷售政策、物流配送、產品協銷、促銷活動、危機攻關、品牌建設、產品成例、廣告傳播、產品服務、網絡維護、銷售團隊管理、資源分析、資金鏈管理等系統過程,缺乏專業度,更缺乏整合資源、產業政策研究、融資、資本運作能力!

  在營銷的技術與戰術中,沒有正確解讀市場的能力:例如:往往錯誤的認為,“概念”就是賣點,“口號”就是賣點(宣傳)!“廣告”宣傳了,就是與消費者溝通了!或者認為只要自己提出了一個“賣點”就是有了產品的定位,消費者就認同了,其實,定位不在產品本身而在消費者的心靈!
   五、企業管理的誤區

  由于“歷史的原因”與“產業特性”, “小農經營”為主體的茶業經營體系與現代茶業的矛盾還將在職相當長時期存在,影響著我國茶業全球化和產業化進程。小生產與大市場的矛盾;小規模生產、小農家庭化經營方式、傳統的茶葉加工方式與茶業產業化、全球化經營的矛盾,以及傳統而原始的交易方式、管理方式嚴重阻礙了我國茶業企業的發展。

  中國茶葉企業,以“家族式企業、家長制管理”居多,還沒有真正向現代企業轉型。沒有引進專業的營銷隊伍,匯聚技術、管理、策劃、廣告、銷售、服務、物流等專業技術人才。

  由于沒有專業人才,市場運作就靠老板憑經驗、拍腦袋、靠關系、講運氣。市場策略缺乏組合拳,沒有計劃性、系統性、比例性、節奏性、連續性、出了問題就救火。

  有人的時候,轟轟烈烈,摩拳擦掌,策略卻有問題;策略清楚了,資源、銳氣卻沒有了;投入廣告的時候,市場工作沒有啟動;啟動市場的時候,又沒有了廣告支持;建了渠道,卻不去維護鞏固,渠道流失時,又開始補救;管理龐雜、效率低下、人浮于事、管理成本極高……
   結束語: 

  茶業是21世紀最有發展前途的產業之一,被稱為永不衰敗的朝陽產業。只要轉換思想,走出誤區,道路顯然曲折,前途一定光明 !中國茶,品世界。衷心祝愿有更多的中國茶葉企業、有志之士創出品牌,走向成功,恢復中國在世界茶葉行業的強國地位




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